Il compito della promozione è quello di stimolare la domanda di prodotti. A tal fine, le imprese si avvalgono di incentivi di breve termine che conferiscono un valore inferiore e provvisorio al prodotto o servizio per facilitarne la vendita e/o stimolare l’acquisto da parte del cliente intermedio o finale.

Più nel dettaglio, le promozioni al consumatore sono concepite per modificarne il comportamento in termini di scelte, quantità o tempistica degli acquisti. Esse possono perseguire obiettivi, in ordine crescente, di trial, per favorire la prova di prodotto presso i consumatori potenziali, di repeat, per incoraggiare la ripetizione degli acquisti da parte dei clienti che hanno già avuto di sperimentare il prodotto, di loyalty, per favorire la fedeltà alla marca o all’insegna.

Queste promozioni si possono suddividere in due principali tipologie, a seconda che si prefiggano o meno l’obiettivo di stabilire un rapporto con il consumatore: da un lato, le iniziative che producono esperienza attraverso la diffusione del prodotto e un aumento delle occasioni di incontro del potenziale consumatore con il prodotto, come l’utilizzo gratuito del prodotto nel periodo di prova, le dimostrazioni, la distribuzione di campioni omaggio (sampling) e di materiale informativo; dall’altro, tutte le forme di incentivazione che aumentano la convenienza del prodotto attraverso riduzioni di prezzo e/o aumenti della quantità, come la distribuzione di buoni (couponing), coupon e regali, le operazioni a premio, i concorsi e così via.